ハイブリッドの中古車が大量に市場へと流入している現在。販売現場ではどのような対応策を打ち出しているのか。販売の現状や保証制度の特徴などを、東京トヨペットU-park八王子店の本多浩三店長に聞いた。
◆現在は販売の約1割がハイブリッド、今後も入庫増見込む
---：すでに『プリウス』の3代目がU-Carとしてかなり市場に出回るようになりました。ハイブリッド車の流通状況はいかがですか。
本多氏（以下敬称略）：プリウスは今、販売の1割あまりを占めています。新型『クラウン』が登場し、その下取車りの中に良質なクラウンハイブリッドも出てきました。これからもますますハイブリッド車は増えていくと見込んでいます。
---：ハイブリッド車を求めるユーザーは、やはり燃費重視派が多いのでしょうか。
本多：はい。ただしハイブリッド車はアクセルワークで燃費の差がかなりでてきます。ですので、とくに初めてのお客様にはハイブリッドの運転のコツをお教えする必要があります。社内的にエコドライビングスクールというのがありまして、スタッフが次々にレクチャーを受けています。私も受けましたが、講義を受ける前と後では大きく燃費が改善されました。ちょっとしたコツですが、お客様からは「分かりやすい」と反応もかなりいいんですよ。
◆ハイブリッド機構を初度登録年月から10年間保証
---：ハイブリッド車に不安を抱くユーザーもいるかと思われますが、それを払拭するためにどのような説明をされているんでしょうか。
本多：駆動用の電池（メインバッテリー）がどれくらい持つのかという不安をお持ちのお客様はいらっしゃいます。もし何らかのトラブルで交換修理となったら、2代目のプリウスの場合、約15～20万円はかかりますからね。
しかしT-Valueハイブリッドの車ですと、駆動用電池を含めたハイブリッド機構すべてが初度登録年月から10年間保証されることになっていますので、お客様も安心されますし、売る側も自信を持ってお勧めできるんです。これは我々の大きな武器となりました。
同時にハイブリッドシステム診断書が大きな意味を持ってきます。ハイブリッドとなると非常に高い技術が必要で、一般のガソリンスタンドや修理工場などでは診ることができません。それをトヨタのディーラーが精密に点検していますからご安心くださいとはっきり言えるようになりました。これでお客様も納得される方が多くなりましたね。
◆ハイブリッドU-Carの選択肢が増えることは販売店にもお客様にも朗報
---：T-Valueの車は「まるごとクリーニング」と呼ばれる内外装の清掃・洗浄がおこなわれていますが、展示場でその車を見たユーザーの反応はいかがですか。
本多：最近ではトヨタのディーラーに訪れるお客様は、”キレイなのはあたりまえ”という方が多くなっています。久しぶり、あるいは初めて中古車をご購入されるユーザー様は実車を見ると「新車みたい」とびっくりされるのですが。ですから見た目できれいなのは当たり前なので、我々はよりきれいにしてご提供しています。T-Valueのまるごとクリーニングでは消臭、除菌などまでおこないます。
---：今後のハイブリッドU-Car販売についてお聞かせください。
本多：これまではプリウス中心でしたが、これから2～3年先をみると先に挙げたクラウンハイブリッドや『アクア』、『SAI』、『カムリ』といった車種も数多く在庫するようになるでしょう。ハイブリッドにラインナップが増えることで、価格と用途に合った最適なハイブリッドをご提案できるようになるのは、我々だけでなく、お客様にとってもメリットになるはずです。
《嶽宮三郎》
