顧客との接点づくりを重視
トヨタ自動車が2011年秋に、ダイハツ工業からのOEM（相手先ブランド生産）調達により、軽自動車販売に乗り出すことになった。年間の調達台数は、予定する3車種がそろう12年の段階で年6万台を上限にすることで、ダイハツと合意している。
だが、トヨタの国内販売網からするといかにも少なく、早晩、扱いディーラーは玉不足に直面することになろう。ダイハツとの間で、どう利害調整するか、トヨタにとっては悩ましい軽分野への進出となる。
国内の自動車メーカーで、これまで唯一、自社ブランドの軽をもたなかったトヨタを決断させたのは、系列ディーラーからの強い要請だった。軽は圧倒的な税負担の安さやメーカーによる商品開発努力などにより、国内新車販売の3分の1を占めるようになっている。
販売業界ではもっとも体質の強いトヨタディーラーとはいえ、クルマを初めて購入する層や、複数保有の顧客との接点を確保するには、軽の扱いが避けて通れない課題となっていた。トヨタの一丸陽一郎副社長も「お客様の要望に応え、関係を持ち続けていくため」と、顧客との接点づくりが参入の大きな狙いと説明した。
◆トヨタ販売網はダイハツの脅威になる
一方のダイハツにとって、「当社の生産台数が増え、（トヨタの扱いによって）軽の存在感は増す」（伊奈功一社長）メリットは認めるものの、「ダイハツディーラーにおいて、トヨタ販売網は脅威」（同）と見る。
伊奈社長は提携を発表した9月28日の午前に開いた販売店代表者との会合で、「供給上限6万台」や将来のトヨタ製ハイブリッド車（HV）の投入検討などを説明して、各社の理解を得た。
しかし、供給量の6万台という上限はダイハツの「生産量の1割をめどにした」（同社長）ものだが、180万台だった08年度の軽市場のうちの3％余りと少ない。全国のディーラーが扱うことになるトヨタのカローラ店とネッツ店だけで約2900店に及んでおり、ほかにも軽の販売比率が半数を超える15県ではトヨタ店、トヨペット店も扱うことになる。
◆日産は5モデルで年13万6000台を販売
1店当たりの“割り当て”は、月間1台強にとどまり、タマの確保が容易ならざる事態が想定される。02年にスズキおよび三菱自動車工業からのOEM調達で軽に参入した日産自動車は、扱い車種を5モデルに拡充したこともあって09年度の軽販売は13万6000台（シェア8％）と、日産ディーラーには欠かせない分野に成長した。
トヨタとダイハツは、トヨタディーラーがダイハツの軽を同社の系列店に紹介販売する協力を03年に始めており、年間3万台規模の実績がある。タマ不足は、この協力関係である程度は補えるものの、顧客の接点確保という狙いからすると、トヨタディーラーのメリットは薄い。
恐らく、トヨタのHVなど環境対応車のダイハツへの供給が始まる時点で「6万台」は再検討されることになろう。適正値を求めるのは難しいだろうが、ダイハツの不利益は親会社であるトヨタの不利益―という視点を今後も貫くことだ。少なくとも今回の合意内容は、その視点が根底にある。
