米プレミアムツールブランドのスナップオンは10日、東京オートサロン2014に出展した。
東京オートサロンは、その前身であるエキサイティングカーショーから数えて今年で31回を迎える。モーターショーと大きくことなるのが、各ブースでさまざまな物販が行われることだ。スナップオンもその一つ。新春の幕張メッセ、熱気あふれる会場で、スナップオン・ツールズ マーケティング部広報担当の枝誠一氏に話を聞いた。
場所を選ばないネット販売も
スナップオンは10年以上にわたりオートサロンに参加してきた歴史を持つが、その人気は年を追うごとに高まってきている。枝氏は「当社がオートサロンに出展し始めたころは、あくまで展示とPRが目的だったのですが、ここ数年は即売も行っています。おかげさまでオートサロンでの販売実績も右肩上がりで、お客様にスナップオンブランドが支持されていることを感じることができます」と話す。
また、「ご存じの方も多いと思いますがスナップオンはバンセリングと呼ばれる独自の販売方法を採用しています。これは、決められた地域を担当する加盟店と呼ばれるショップが、商品を満載したルートバンで巡回し販売を行うスタイルで、本場アメリカでも同様の販売方法を行っています」（枝氏）という。スナップオンは創生期にあたる1940年代からすでにバンによるルートセールスを開始。また、この時期から営業マンが独立したディーラー（現在でいう加盟店）となっていった。
しかし、じつはそれだけではなく、インターネットによる販売も行っているのだ。現在ネット販売しているアイテムは約800種類。「スナップオン・ツールズが扱うアイテムはスナップオンブランドだけで約8万種類にのぼり、そのほかにブルーポイントなどのアイテムもありますので、ネットで扱うものはまだまだ1％程度なのですが、それでもネット販売は無視できない重要な販売方法です。とくに加盟店が空白となっている地域や、バンセリングがフェリーを使わないと行くことができない離島などではかなり重宝されています」（枝氏）。
プロとアマ、それぞれが使いやすい方に
スナップオンの製品というとラチェットハンドルとソケットを組み合わせたハンドツールばかりを想像するが、じつは大型のタイヤチェンジャーや故障診断機など自動車整備工場で使用するあらゆるアイテムが用意されている。
「ネット販売で扱うアイテムはハンドツールやグッズなどが中心となっていますが、とくにグッズが人気です。こうした傾向からもわかるように、ネットはアマチュアの方、バンセリングはプロの方というように利用されている方の棲み分けができているので、競合することもあまりありません」と話す枝氏。工具を商売道具として使っている工場などのユーザーは、あまり抵抗なくバンセリングを利用するのに対し、アマチュアはどうも取っつきにくいということもあるようだ。もちろん、アマチュアでもバンセリングを使ってかまわないのだが、気軽に利用できるネット販売の魅力は大きい。
スナップオン・イコール・アメリカンカルチャーという意識を持っているファンも多く、ウエアやバッグ、さまざまな小物類なども人気の商品となっている。ハーレー・ダビッドソンやコカ・コーラから香るアメリカのイメージと同じ雰囲気がスナップオンにはある。
品質の追求はファンへの恩返し
さらに、リピート率も高いという。「ネット販売のデータを見ていると、毎月のようにグッズやツールを買っていただいている方が多数いらっしゃることがわかります。こうした方はスナップオンのファンの方だと言えますし、その期待に裏切らないためには価格以上のクオリティを提供することが大切だと思っています。とにかく品質を追求すること、これがメーカーにとってできる最大の恩返しなのです」（枝氏）。スナップオンの製品クオリティに対するこだわりは非常に有名。ハンドツールが通常使用によって故障した際には永久保証される。
「ネットでの販売はこれからもツール類のアイテムを充実させていき、徐々に扱う品目を増やしていきます。実際に販売することも目的のひとつですが、それよりもスナップオンが扱っているさまざまなアイテムを知ってもらうことも大きな目的なのです。そしてスナップオンの魅力を発信していくことで、バンセリングの空白地域を埋められるような加盟店が登場してくることも期待しています」（枝氏）。
スナップオン・ツールズは加盟店が空白となっている地域についてネット上で情報を公開し、加盟店の募集を行っている。もちろん現在でも、加盟店空白地域については、周辺の加盟店がフォローするので、ユーザーの購入やアフターサービスに支障をきたすようなことはない。また、今年は初の試みとして、ネット販売でのセールも行った。スナップオンの製品は基本が定価販売のため、なかなかディスカウントされたものを手に入れるのは難しい。こうした機会にリーズナブルに入手できるアイテムがあるのは、貴重な機会なのだ。
枝氏のお話を聞いているとユーザーもスナップオンのファンならば、加盟店もまたファンであり、そしてスナップオン・ジャパン自身もファンである…そうした空気感に包まれているのを感じた。
