【新年インタビュー】「DSRCで無法地帯から囲い込め」IBA小池社長

DSRCで優良顧客の囲い込みを実現

--- DSRC普及にとってサービスサイト、すなわちロードサイドのリアル店舗のDSRCシステム導入はひとつの鍵と言えます。DSRCに対応する店舗側の大きな同機は決済のスピード化とお客様ID把握によるCRMですが、このメリットは幅広い事業者にあるものなのでしょうか。

小池　たくさんありますよ。例えば、クルマと関わり深いガソリンスタンドだってそうです。この分野について我々も調査を行いましたが、クルマのヘビーユーザーは給油するガソリンスタンドをほぼ決めている。「行きつけ」があるわけですね。こういったヘビーユーザー層のお客様は、洗車やメンテナンスなど油外サービスまで含めて1カ所の拠点スタンドで利用する。

ガソリンスタンドにとって重要なのは「拠点として選ばれる」ことと、「拠点にしてくれたヘビーユーザー層を囲い込む」点にあります。そこでIBAのサービスを使うと、お客様のID情報でヘビーユーザーかどうかわかる。ハウスカードとDSRCを連携させて、ヘビーユーザー層にはガソリン価格をさらに割引するといったサービスが可能です。

--- 確かに現在の小売りビジネスにとって重要なのは「優良顧客の囲い込み」です。以前、取材したあるスーパーマーケットでは、「休日に安売り目あてで来店されるお客様よりも、平日に毎日の買い物をしてくれるお客様の方が大切」だという話がありました。優良顧客を囲い込み、来店率を向上するシステムは今後さらに重要になりそうです。

小池　その通りです。IBAサービス導入事業者のあるデパートでは、これまで月に2−3回しかこなかったお客様が、（IBAサービス利用で）週に2−3回の来店になったという結果も出ています。まだサンプル数が1000程度しかないですが、これからサービスが普及すれば、その効果はもっと明確になると思います。

--- 優良顧客の方々に付加価値のあるサービスを提供することで、囲い込みと来店率向上を実現する。非常に強力なCRMツールになる可能性があるわけですね。

小池　しかもDSRCではクルマで来店した段階で、お客様が意識することなくID情報を把握できますから、“さりげなく”適切なサービスを提供できます。ここも重要なポイントです。

----- ITSは「安全・環境」が至上命題でありますが、そのためだけに作られた機器やインフラ、サービスではコスト負担が課題になりますし、エンドユーザーは日常的な便利さやメリットを実感しづらい。DSRCなどは好例ですが、普及においては商用分野での活用も考えていかなければならない。しかし、正直これまで描かれてきた「DSRCの商用利用」は学者や技術者が机上で考えたイメージに過ぎないのではないか、というリアリティの欠如を感じていました。

一方、IBAは3年間で140社へのヒアリング、先進事業者の優良顧客向けにDSRCサービスをすでに提供しているという実績がある。レスポンス＝SSKセミナーでは、その現実的なビジネス感覚からITSの諸機能やインフラについて、さらに掘り下げたご意見を伺いたいと思います。