タイヤ＆ホイール専門店「フジスペシャルブランド横浜店」では、ホイール約3000本、タイヤ約4000本と豊富な在庫を取り揃えている。輸入車ブランドを取り扱うショップが多い横浜という立地もあり、輸入車向け、大口径のホイールが売れ筋だというが、目指すのは“高級品だけを置く店”ではないという。販売部マネージャーの板垣大輔氏に話を聞いた。
◆リピート率向上のノウハウ
板垣氏によると、横浜店の顧客層の特徴として、輸入車が多いということに加え、車を複数台所有し、車の買い替えサイクルが2 - 3年と短い人もかなりいるという。つまりリピーターの需要も相当期待できるということだが、実際買い換えのたびに来店してタイヤやホイールを購入していくユーザーも多いという。
「スタッフが知識と実技を備えていることにより、ユーザーの要望にきめ細かく応え、相談に乗れることもリピート率の向上に貢献していると思います。特殊な輸入車でも、ノウハウを含めていろいろな提案をすることで信頼関係を築けるようにしています」（板垣氏）
取材時に、ちょうどトヨタ『アルファード』が入庫してタイヤ交換作業をおこなっていた。接客中の店員を除くほぼ全員のスタッフがピットに出て作業に当たる。専用のチェンジャーを使ってのホイール・タイヤの取付け/取外し、ホイールバランス取りやチェック、車両へのホイールを取付けなど、それぞれ分担された作業をテキパキとこなしていく。作業はものの15分程度で終了し、その手際の良さは驚くほど。「大勢で作業する様子を見たお客様には“F1のピットみたいだね”と言われたこともあります（笑）。交換作業の作業の速さと正確さは当社ならではのノウハウですね」と板垣氏。
◆ホイール下取りやハイブリッドカー向けのラインナップも強化
また、高級輸入車オーナーの多い同店舗ならではの取り組みとして、「ホイールの下取り」に力を入れているという。「タイヤ交換に訪れた人に、がんばって高く買い取るからと、いっしょにホイールの下取りと交換も勧めています。程度のよいものなら、タイヤ交換の費用でホイールごと新調できることさえありますよ」と語る。
いっぽうで気になるのが国産車向けのラインナップだ。これについては、最近のエコカーブームもあり、『プリウス』や『インサイト』などハイブリッド車との相性もいい機能性重視の軽量な燃費向上ホイールのニーズも高まっており、ドレスアップだけでない商品ラインナップも取り揃えていることを強調した。
◆「単なる高級店は目指さない」
タイヤ/ホイール販売店というと、数年間にブームとなった“ラグジー”や“スポーツ・コンパクト”といったドレスアップ色が強い高級品、あるいはサーキットなどでの本格走行を前提にした高性能商品ばかりを揃えているという印象を与えがちだが、横浜店が目指すのは“高級品だけを売る店”ではないという。
「こういうお店は一般の方には敷居が高く見られがちですが、私たちとしては、たとえば（軽自動車のタイヤとしてもっともポピュラーな）155/65R13のタイヤ1本の需要も確実に積み上げて行きたいと考えています。若い人はもちろん、女性やご年配のかたにも気軽に来店していただけるような店作りを心がけています」（板垣氏）。
ここ数年、日本国内の新車販売は縮小均衡となっているが、その一方で、いま保有しているクルマをより長持ちさせるための消耗部品需要は増えているという。特にタイヤはいうまでもなく自動車のなかでも直接路面とコンタクトする重要パーツであり、7500万台という保有台数が国内にあるうちは底堅い需要は続くだろう。
そこで、タイヤとホイールに特化するかわりに、その2点においてはスタッフの“質”と在庫の“量”で他に負けないものを作り上げたのがフジ・コーポレーションといえる。そして高級セグメントだけに特化せず、軽自動車やコンパクトカー向けタイヤやスタッドレスといったいわば“地味な”需要もおろそかにせずマーケティングし、販売実績を残しているあたりに同社の“足腰の強さ”を感じる。
■取材協力：タイヤ＆ホイール館フジスペシャルブランド横浜店
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