野村総合研究所は、日本・米国・ドイツ・中国の4カ国で、自動車販売の商談、価格交渉のデジタル化に関するインターネットアンケート調査を実施した。インターネットを使った音声・ビデオ商談の利用意向は日本が最も低く17.4%だった。
インターネット商談の利用意欲と商談時の対面接客意向
調査は2022年7月26日から8月17日にかけて、自動車保有者の男女合計4128人を対象に実施した。
インターネットを使った音声・ビデオ商談の利用意向では、中国が最も高く、回答した人の81.7%が「利用したい」「どちらかというと利用したい」と答えた。ほかの国での利用意向は、米国が47.4％、ドイツが23.3％で、日本は17.4％にとどまった。
価格交渉を不満に感じる理由
インターネット商談があれば「店舗での対面のやりとりが不要」と回答した人は、4カ国とも4割未満だった。中国でも64.1％が「店舗での対面のやりとりも必要」と回答、インターネット商談は対面商談に完全に置き換わるものではなく、両方が補完しあう手段として求められている模様だ。
商談で店舗での対面のやり取りが必要とする理由では、4カ国とも「購入する車を実際に見たい・試乗したい」が最も多く、日本で72.0％、米国で70.0％、中国で53.5％、ドイツでは73.3％に達した。
また、電気自動車（EV）の販売で、ディーラーでの値引きをしない一律価格が登場しているが、4カ国とも回答した人の8割超が「店舗での価格交渉が可能なブランド」に、より魅力を感じていると回答した。日本が85.1％、米国が87.8％、中国が87.3％、ドイツが85.8％だった。
価格交渉に関する不満について聞いたところ、4カ国とも「交渉に時間がかかる、疲れる」の割合が最も多かった。中国を除く3カ国は「販売店によって価格の違いがある」、「見積根拠が不明瞭、説明が不十分」が続く。しかし、中国では「見積根拠が不明瞭、説明が不十分」と「販売店によって価格の違いがある」が同程度で、価格設定の透明性に対する不満が高い。
価格の変化の根拠として納得できる理由は、4カ国とも「原材料や部品の不足・値上がり」の割合が最も多かった。納期を早める代わりに追加支払いを求める提案についての受け入れ意向を聞いたところ、追加支払いに応じるという人は、中国が83.4％と高く、米国とドイツが5割以上、日本は38.7％にとどまった。