千葉県浦安市にあるヒルトン東京ベイで、ボルボ・カー・ジャパンのカーセールスナンバーワンを決めるロールプレイコンテストCS-VESC2019ファイナルが開催された。
CS-VESCとは全国のボルボディーラーのセールスパーソンとショールームアテンダントの商品説明スキル向上を目的に1990年に初開催されたセールスコンテスト。
以降、隔年で開催されていたが、2008年の第10回大会を最後に一時休止。それが2015年、現在の木村社長就任を機に復活を果たした。内容もボルボディーラーでのおもてなしに焦点を当てたチーム競技を加えるなどのリニューアルを行い、よりお客様に寄り添う、サービスプロフェッショナルは見ものだ。
競技内容は各営業マンのスキルを問う個人競技と、店舗別のおもてなしにフォーカスを当てた3人ひと組のチーム競技の2種目。
この大会のために2月から各店舗で事前課題に取り組み、各販売会社から代表者を選出。東京、大阪で行われるセミファイナルを経て、今回のファイナルコンテストに挑む。
午前中に行われたのはボルボカーセールスマンとしての営業スキルを問う個人種目。4月に行われたセミファイナルを勝ち残った6名がファイナルコンテストに挑戦。
出場した皆さんは緊張した面持ちながら、お客様役が乗ってきたと想定する車種からトークを広げたり、興味があるというスカンジナビアデザインをわかりやすく解説したりと、与えられた様々なトークテーマを盛り込んで営業トークを繰り広げた。
実際の店舗での営業を想定したロールプレイングが行われた
ボルボスタジオ青山の鈴木裕美さんは「ツインエンジン搭載のV60のようなPHEVであれば、真夏に子供をクルマで待たせるようなシチュエーションでもエンジンを掛けずにエアコンを付けておくことができます。」と具体的な使用シーンを提示しながら紹介するなど、個人の営業トークのテクニックが垣間見えた。
そして午後には店舗ごとのチーム競技が行われた。出場したのはボルボスタジオ青山、ボルボ・カー神戸、浦和、大阪中央、東名横浜、練馬、和歌山の7店舗。想定シチュエーションは3組のお客様（試乗希望来店者、ペア来店者、電話対応）をチームワークを活かしながら対応するというもの。
ボルボ・カー神戸のメンバーは来店したお客様に対し3人全員で挨拶し、夫婦で来店したお客様には旦那さんと奥さんで別の観点からクルマを紹介するなど、チームならではの連携プレーを見せた。
個人競技で優勝したボルボスタジオ青山の鈴木裕美さん
優勝は個人競技がボルボスタジオ青山の鈴木裕美さん。チーム競技がボルボ・カー東名横浜となった。優勝者及び3位までの選手にはスウェーデンの研修旅行が褒賞として与えられた。
木村社長はCS-VESCについて「このCS-VESCが復活したことで接客レベルはじわじわと上がっている。レベルの上昇を受けて、前回に比べてよりリアルな店舗で実際に起こりそうなシチュエーションを設定した。競技時間が非常に短かったため、実際の商談まで入るのは難しかったかもしれないが、各選手、各チーム共に個性が出ていた。」と語り、引き続き各店舗のスタッフ全員と一丸となり、インポーターブランドナンバーワンを目指していくと話した。
ボルボ・カー・ジャパン 木村隆之社長
ブランド価値を高める上で顧客満足度の向上は必須だろう。このようなコンテストを行い営業スキルを磨くことで、観戦した他のセールスマンにとっても士気向上となったではないだろうか。